如今，家具銷售的常見經(jīng)營模式無非兩種：連鎖直營或加盟。但是就目前整個行業(yè)發(fā)展情況來看，加盟的盈利情況要比直營好一些。但實際上，對于企業(yè)的運營來說，內(nèi)部管理比其他什么都要重要，無論選擇哪一種模式，都需要企業(yè)多思考、多總結(jié)、多調(diào)整。
家具直營店是指由家具工廠直接經(jīng)營的零售店，由公司總部直接選址、投資、管理。好的直營店是工廠利潤的重要源泉，同時還可以全面貫徹工廠的市場意志，搜集真實的市場信息，以利工廠的產(chǎn)品改進。理論上，直營店好處多多。但是在實際的市場運營中，直營店的經(jīng)營令不少實力雄厚的家具工廠損失慘重，有的竟然因此而破產(chǎn)倒閉。
“直營店” 看似優(yōu)勢滿滿
在家具企業(yè)的發(fā)展初期，由于資金不足，大多以“加盟店”為主，依靠渠道商快速擴張。而等到企業(yè)加盟商逐漸增加的時候，家具企業(yè)對經(jīng)銷商管理難度較大，經(jīng)銷商配合公司戰(zhàn)略和政策的執(zhí)行力難以得到保證，不少加盟商“掛羊頭賣狗肉”，最終影響家具企業(yè)的整體品牌形象，正所謂“前期容易后期難”。
加盟模式的弊端，恰恰是“直營店”的優(yōu)勢。家具企業(yè)開直營店有以下好處：一、便于管理，能夠突出品牌優(yōu)勢；二、直接面向消費者，便于隨時了解市場變化；三、有利于總結(jié)店面盈利經(jīng)驗，進而改善企業(yè)經(jīng)營狀況。“直營店”一度被企業(yè)視作彌補加盟店不足的稻草。行業(yè)在一段時間一度刮起“直營店”風潮。
直營店虧損嚴重，企業(yè)何去何從？
“月滿則虧、水滿則溢”，最近幾年，受大環(huán)境不明朗的影響，不少家具企業(yè)關閉了一定數(shù)量的直營店，直營店被指拖累了企業(yè)的凈利潤，開設直營店的老板很“受傷”。
2015年5月初，成立23年的廣州標卓家具宣布破產(chǎn)重組。董事長楊文杰在發(fā)送到其公司內(nèi)部員工的郵件中總結(jié)，破產(chǎn)原因就在于企業(yè)2010年開始的自營專賣店擴張之路的決策失誤，四十多個直營門店一直虧損，靠不斷借貸來維持經(jīng)營，終至現(xiàn)金流中斷，而投資者也不再敢進入。最近，某知名品牌的直營連鎖店也被曝出虧損嚴重，凈利率低，不得不關閉部分分店。這家以自營店利潤高企而令行業(yè)關注的企業(yè)，也開始走經(jīng)銷商加盟之路。
業(yè)內(nèi)分析人士指出，與加盟店相比，自營對于企業(yè)自身的財力、物力以及人力方面的要求也更高。家居企業(yè)開設直營店，大多面臨以下瓶頸：首先，直營店需要持續(xù)投入費用，運營成本高，開一家店的投入至少在百萬元以上，對企業(yè)資金鏈的穩(wěn)定性要求高；其次，直營店對廠家的管理能力、店面控制能力以及人力資源素質(zhì)也有更高的要求，既懂銷售技巧又懂家具風格搭配等綜合技能的導購很少，而既具有豐富的業(yè)務能力、又具有超高管理能力，還能對公司的產(chǎn)品理念了然于心的店長更加難覓；再次，直營店的標準難以復制，很多都需要結(jié)合當?shù)靥厣蛟?，很?ldquo;成功”的經(jīng)驗往往面臨“水土不服”，尤其是團隊能力良莠不齊、難以復制；最后，直營店擴張速度慢，面對加盟店的“圍攻”，往往是敗下陣來。
萬事開頭難，直營店經(jīng)營需要耐心
直營店做好了，比加盟店更賺錢。一些成功運行“直營店”模式的企業(yè)，無論是純利潤還是未來發(fā)展，都令奉行“加盟店”模式的同行艷羨。
在鹵水食品行業(yè)，“周黑鴨”與“絕味鴨脖”之爭代表了“直營店”與“加盟店”兩種模式之爭。起步期絕味鴨脖以加盟連鎖為主，加盟商每年僅向絕味繳納4000到8000元不等的加盟管理費，三年后只交管理費。加盟讓絕味的勢力范圍迅速擴大，銷量蹭蹭往上漲，一舉超過了周黑鴨以及一大批武漢本地品牌。然而，隨著各加盟店相繼曝出質(zhì)量問題，絕味發(fā)展乏力。周黑鴨一開始也走加盟路線，然而創(chuàng)始人及早意識到加盟店質(zhì)量難以控制的問題，而轉(zhuǎn)型只做直營，并且改散裝為真空包裝和德國引進的MAP包裝，讓全國各地的消費者可在網(wǎng)上買到新鹵制品。2015年兩家企業(yè)在提交上市申請時，兩份招股書顯出了兩種模式的高下：2015年周黑鴨凈利潤為5.5億元；絕味的凈利潤為3億元，而周黑鴨門店數(shù)僅約絕味鴨脖的十分之一。在精耕細作的年代，牢牢把控住產(chǎn)品質(zhì)量的“周黑鴨”，其發(fā)展之路，已比“絕味鴨脖”更加寬廣。
現(xiàn)在周黑鴨已是當之無愧的行業(yè)老大，其利潤遠高于絕味、煌上煌等同行，他的發(fā)展經(jīng)歷恰恰是說明了開直營店是“先苦后甜”，前期需要大量的投入，但是只要打好了根基，各方面規(guī)范以后，純利潤就會比加盟店高。商業(yè)社會的發(fā)展，消費者對產(chǎn)品品質(zhì)要求越來越高，直營店因能更好地統(tǒng)一標準、嚴控品質(zhì)，不少企業(yè)都選擇直營。而無論直營還是加盟，其實都考驗企業(yè)的內(nèi)部管理能力。
家具業(yè)直營店怎么做
家具行業(yè)直營與加盟之爭由來以久，不少企業(yè)也以血的代價，交付了高昂的學費，為直營與加盟之爭提供了寶貴的前車之鑒。
總體來看，目前自營店不占上風，加盟店仍然有著強大的市場生存力。這或許跟家具行業(yè)的特殊性密切相關。首先家具是大件耐用消費品，一次銷售金額巨大，而各地消費者對于家具的選購，有著更多的文化心理因素的影響。這樣的產(chǎn)品，由當?shù)鼐鞯慕?jīng)銷商經(jīng)營，更容易把握消費者的心理；其次，對于低頻消費的產(chǎn)品，消費者的相互傳播的影響，可能更優(yōu)于廣告的影響；第三，家具行業(yè)消費者的品牌忠誠度低，消費者很難記住某個家具品牌。這跟家具生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模普遍偏小有關，利潤不足以支撐龐大的廣告投入開支。
市場經(jīng)營總以實事求是為上，先進與落后都不可一概而論。事實上，很多企業(yè)現(xiàn)在實行的就是一種混合經(jīng)營的模式：既有自營店，也有加盟商。誰經(jīng)營得好，就將政策傾向于誰。這倒也不失為一個市場導向型的選擇。